A cura del Dott. Cesare Furbatto: Titolare dell’omonimo studio immobiliare torinese, collabora con la nostra rivista per dare la possibilità ai lettori di avere risposte esaustive alle domande inerenti il settore casa.
Buongiorno, ho provato a vendere il mio immobile inizialmente in forma privata e poi con un’Agenzia Immobiliare. È passato quasi un anno ma non è successo nulla e io devo ancora vendere questa casa. Ma dove sbaglio?
Signora Clerico
Gent.ma Sig.ra, La ringrazio per la sua domanda perché mi dà la possibilità di spiegare quelli che sono, a mio avviso, gli errori più comuni di chi vuole vendere casa. Sono temi, considerazioni e consigli che troverà anche nel nostro sito www.furbatto.it. Gli errori sono sostanzialmente tre:
1. ERRATA VALUTAZIONE DELL’IMMOBILE.
Il “fuori prezzo” salta all’occhio. Oggi in rete l’acquirente ha a disposizione molte informazioni che lo guidano a scegliere, riuscendo facilmente a riconoscere un prezzo fuori mercato.
Il “fuori prezzo” si rivela un punto debole. Dopo circa 3/4 mesi di mancata vendita i proprietari decidono di ribassare il prezzo. Sui portali la percentuale di ribasso è ben evidenziata.
Il “fuori prezzo” fa perdere visibilità online. La rete promuove le offerte più recenti. Gli immobili da molto tempo sul mercato scendono di graduatoria nei motori di ricerca.
Il “fuori prezzo” vuole dire costi in più. Sono i costi delle spese legate all’immobile (es. condominiali, imu, eventuali spese straordinarie).
2. LA VENDITA “FAI DA TE”
Molti proprietari che decidono per il “fai da te” lo fanno sostanzialmente per due ragioni: la prima è perché fanno affidamento sulle proprie doti di “bravi venditori”, la seconda è per il risparmio sulle provvigioni. In ogni caso si tratta di una decisione sbagliata perché:
Essere un “bravo venditore” non è sufficiente. Il “buon agente immobiliare” deve conoscere le basi di molte professioni come quelle giuridiche, fiscali, tecniche e possedere la giusta sensibilità e l’istinto del buon commerciale e tutto ciò non si improvvisa.
Le emozioni giocano brutti scherzi. La trattativa finale con il potenziale acquirente se condotta dal venditore “fai da te” è un’attività delicata e stressante dove l’emotività gioca sempre brutti scherzi.
Non è solo una questione di prezzo. Ci sono altri aspetti importanti da difendere come la gestione di eventuali clausole sospensive poste dall’acquirente, i tempi, la consegna dell’immobile, la vendita di eventuali arredi, etc.
Acquirenti sbagliati: un’inutile perdita di tempo. La vendita “fai da te” implica il dover perdersi tra mille telefonate e fissare appuntamenti con il rischio di non concludere niente.
Le verifiche passano in secondo piano. Vendere è il chiodo fisso e si tralascia di effettuare le necessarie verifiche.
3. INCARICO A PIÙ AGENZIE
Affidare l’incarico a più agenzie è una scorciatoia che presto si trasforma in una strada tortuosa. I lati negativi sono:
Una concorrenza al ribasso. Vendere ad ogni costo pur di essere i primi: è l’unica motivazione che spinge gli agenti immobiliari incaricati e questo si traduce in una sostanziale riduzione del prezzo dell’immobile.
Non pagare provvigioni: un finto risparmio. Gli incarichi a più agenti normalmente sono verbali e senza provvigioni. Questa pratica ha un effetto boomerang per il proprietario dell’immobile. Senza la garanzia di una provvigione, alcuni agenti tenderanno a rifarsi con l’acquirente con commissioni più alte; quest’ultimo a sua volta si rivarrà sul venditore con un’offerta più bassa.
I difetti della comunicazione. La comunicazione è uno strumento essenziale per promuovere la vendita di un immobile: a patto che sia uniforme e coerente con un piano strategico. Quest’obiettivo non è possibile se si affida l’incarico a più agenti.